Przyszłość organizacji producentów i specyfika dalekich rynków

Grupy producentów owoców i warzyw muszą stać się liderami rynku, zarówno w produkcji, jak i dystrybucji owoców i warzyw, co daje szansę na ich sukces rynkowy. Niby proste, ale to jednak bardzo trudny cel do zrealizowania, zważywszy na obostrzenia dotyczące produkcji, obowiązujące embargo i związaną z tym konieczność zdobywania nowych rynków zbytu, jakże odmiennych od polskiego.

Szanse i zagrożenia grup producentów

W Polsce obecnie jest 309 grup producentów owoców i warzyw, w tym 187 organizacji uznanych. Zrzeszają one 7341 podmiotów, co stanowi około 5% wszystkich producentów ogrodniczych. Udział zorganizowanych producentów w rynku szacowany jest na 25–26%. W krajach Europy Zachodniej stanowi on ponad 50%. W Polsce nadal jest to za mało – informował Witold Boguta (fot. 1), prezes Krajowego Związku Grup i Organizacji Producentów Owoców i Warzyw podczas Konferencji Sadowniczo-Warzywniczej na targach Hort-Technika w listopadzie 2015 r.

 

Polskie organizacje producentów owoców i warzyw, zdaniem W. Boguty, są dość małe, ponieważ większość z nich liczy do 10 członków (60%). Jednocześnie wzrasta stan wyposażenia i zatrudnienia w tych organizacjach, co pociąga za sobą wzrost kosztów. Większość z nich osiągnęła już status grupy uznanej i odczuwa dotkliwie brak wcześniejszego dofinansowania, co rodzi wiele problemów. Szansą dla tych grup może być współpraca z innymi organizacjami o takim samym profilu i zakładanie konsorcjów, co nie tylko wpłynie na kontrolowanie kosztów, lecz także ułatwi handel zagraniczny (ze względu na zwiększenie skali towarowej współpracujących organizacji) oraz zwiększy kontrolę rynku rodzimego, który coraz wyraźniej ulega dyktatowi sieci wielkopowierzchniowych oraz przetwórców. Jak stwierdził W. Boguta, embargo rosyjskie okazało się być zjawiskiem korzystnym, z uwagi na zmuszenie organizacji producentów owoców i warzyw do podjęcia dialogu i rozpoczęcia współpracy celem koncentracji podaży oraz działań handlowych. Konsorcja takie jak Appolonia Sp. z o.o., San-Export-Group Sp. z o.o., LubApple Sp. z o.o. oraz inne oddziałują na rynek poprzez zwiększanie skali towarowej oraz ujednolicanie partii towaru pod względem odmianowym i jakościowym. Ma to ogromne znaczenie w prowadzeniu handlu, a nie tak jak dotychczas sprzedaży. Handel obejmuje długoterminowe zobowiązania na znaczne partie towaru określonej jakości. Natomiast sprzedaż obejmuje działania doraźne. Ideą tworzenia organizacji producentów owoców i warzyw był wspólny handel, a nie sprzedaż towarów. Zatem zmiana obejmująca zwiększenie koncentracji podaży może mieć tylko pozytywny wydźwięk, ponieważ powstałe konsorcja mogą stać się ważnymi partnerami rynkowymi.

Zdaniem W. Boguty polskie owoce i warzywa nie muszą być najtańsze w Europie, choć koszty ich produkcji są niskie. Aby móc ubiegać się o wysoką ich cenę, należy zaprzestać konkurencji między grupami producentów owoców i warzyw oraz samymi producentami (zwłaszcza niską ceną) i podjąć trwałą współpracę, opracować polską markę, a najlepiej kilka (trzy lub cztery), tak jak to robią konsorcja w Europie Zachodniej. Konieczne staje się dostosowanie oferty do popytu, szczególnie jeżeli planowany jest eksport na dalekie rynki. Obejmuje to zmianę asortymentu odmian, poprawę jakości oraz sposobu przygotowania owoców i warzyw. Duże kontrakty na rynkach zagranicznych, obejmujące np. 80 tys. ton, muszą mieć około 5-krotne pokrycie (około 400 tys. ton). Konsorcjum obsługujące duże kontrakty musi mieć zatem w ofercie znaczną ilość jabłek.

Kolejnym krokiem w działalności konsorcjów jest nawiązanie współpracy z podobnymi organizacjami w innych krajach oraz dalsza konsolidacja polskiego rynku producentów owoców i warzyw poprzez przyjmowanie nowych członków do organizacji istniejących i powstawanie nowych, ale temu musi sprzyjać otoczenie prawne i wsparcie finansowe, na które sami producenci wpływu nie mają. W istniejących organizacjach producentów konieczne staje się także dalsze inwestowanie w marketing oraz w przetwórstwo, aby przejąć jak największy udział w rynku – takie możliwości stwarza PROW i inne fundusze.

Obecnie działające grupy producentów owoców nie są chętne do przyjmowania nowych członków. Ich przedstawiciele muszą mieć świadomość wewnętrznych zagrożeń. Jednym z nich są nielojalni członkowie, którzy nie utożsamiają się z grupą, nie czują się współwłaścicielami oraz współzarządzającymi. Sprzedają oni owoce i warzywa ze swojego gospodarstwa poza grupą, a także nie poczuwają się do zaangażowania finansowego. Innymi zagrożeniami są wysokie koszty organizacji na etapie przejścia z etapu wstępnego uznania w etap uznania, nieumiejętność zarządzania i działania na konkurencyjnym rynku, wysoka konkurencja, niewłaściwe zarządzanie zasobami. Członkowie grupy często nie dostrzegają korzyści z przynależności do niej. Maszyny, urządzenia czy inne elementy wyposażenia gospodarstw nie są uznawane przez członków grup za korzyści z przynależności do niej. Oczekują oni uzyskiwania wysokich cen za produkty sprzedawane za pośrednictwem grupy, co nie jest łatwe do osiągnięcia, szczególnie w sytuacji embarga. Można tego oczekiwać, gdy grupa sprzeda towar drożej, niżby zrobił to pojedynczy producent. Jednak, jak podkreślił W. Boguta, aby miało to miejsce, produkty danej grupy muszą być bardziej atrakcyjne niż pozostałych podmiotów o tym profilu działających na rynku. Innym sposobem na spełnienie tego oczekiwania może być obniżenie kosztów, np. poprzez wspólne zaopatrzenie w środki do produkcji.

Zdaniem W. Boguty oceny działalności grupy można dokonać dopiero po 3–5 latach jej funkcjonowania. Jeżeli sprzedając owoce przez grupę, sadownik otrzymuje za nie średnią cenę rynkową i wszystkie są sprzedane oraz osiąga inne korzyści w postaci doposażenia gospodarstwa lub sadów, to należy uznać, że przynależność do grupy jest korzystna.

Zagrożenia zewnętrzne dla grup stanowią prawo unijne i krajowe, które nie do końca są korzystne, wzrost kosztów środków do produkcji, a tym samym wzrost kosztów produkcji w gospodarstwach członków oraz w organizacji, co jest często wynikiem zmiany dofinansowania i zmiany statusu grupy. Kolejne czynniki zagrażające grupom to rozwój produkcji w innych krajach, głównie w Europie Wschodniej, kryzys ekonomiczny oraz ubożenie społeczeństw.

Rozwój produkcji jabłek w Rosji jest znaczny, materiał szkółkarski dostarczają tam polscy szkółkarze, podobnie jak środki do produkcji. Również polscy doradcy sadowniczy świadczą tam usługi. Jednak warunki produkcji nie sprzyjają osiąganiu wysokich, dobrej jakości plonów. Dlatego, mimo skali tamtejszej produkcji, długo jeszcze potrzeby tego rynku nie będą przez nią zaspokajane, zwłaszcza że około 60% produkcji stanowią jabłka średniej i niskiej jakości. Zdaniem W. Boguty, gdy będzie zniesione embargo, zostanie stworzona szansa dla polskiego sadownictwa na dostarczenie tam jabłek wysokiej jakości, ponieważ tych, nawet przy wzroście produkcji własnej, będzie w Rosji nadal brakowało.

Obecnie – jak informował W. Boguta – grupy producentów owoców i warzyw powinny zadbać o dalszy swój rozwój, umacnianie pozycji na rynku, realizację postawionych celów, nawiązywanie nowych relacji handlowych na terenie Europy i na dalekich rynkach. Cele te są możliwe do zrealizowania, jeżeli organizacje producentów podejmą szybkie i skoordynowane działania skutkujące dopasowaniem oferty do potrzeb rynku w odniesieniu do skali, asortymentu, jakości i opakowania.

Realia odmiennego rynku

Handlowcy z Algierii są zainteresowani długotrwałą współpracą handlową z Polską. Chcą kupować polskie jabłka, ponieważ nie można tych owoców produkować w Algierii z uwagi na klimat niesprzyjający uprawie tego gatunku – informował Czesław Rolla (fot. 2) z Centrum Ekologii i Promocji Gospodarczej w Puławach. Mimo że w ubiegłym sezonie handel jabłkami pomiędzy Algierią a Polską ułożył się niepomyślnie, tamtejsi handlowcy są pełni nadziei na przyszłość. Dysponują oni własnymi magazynami, chłodniami oraz transportem, mają także znaczne doświadczenie w handlu.

W Algierii mieszka około 40 mln mieszkańców. Są to w większości ludzie młodzi, wysoki jest też przyrost naturalny. Jak informował Cz. Rolla, wybór dostawcy towaru czy wykonawcy usługi odbywa się w Algierii poprzez przetarg. Aby sprzedawać na tym rynku jabłka czy inne produkty ogrodnicze, należy uwzględnić jego specyfikę. O kontraktach handlowych w Algierii decydują inne czynniki niż znane w Europie. Jest to kraj arabski, więc ważne są tam powiązania rodzinne, sympatie osobiste, kontakty. Nie wystarczy pojechać raz na targi, misję i liczyć na owocne kontrakty, nawet gdy rozmawiało się z wieloma potencjalnymi kontrahentami. Algierczycy mają inne podejście do handlu, potrzebują długotrwałych rozmów. Działania handlowe w Algierii muszą być zatem obliczone na pewien okres czasu, wymagają cierpliwości i muszą być dobrze zaplanowane. Kontakty tam trzeba podtrzymywać, a nie poprzestawać na jednorazowych rozmowach – mówił Cz. Rolla.

Algierscy handlowcy poszukują polskich jabłek, bo nie mogą produkować ich u siebie. Jak podał Cz. Rolla, wyjazd na targi do Algierii dla dwóch osób to kosztowna inwestycja rzędu około 45 tys. zł, nie zawsze dająca szansę na sukces. Wyjazd na misje to wydatek około 20 tys. zł na dwie osoby. Możliwe jest również zorganizowanie przedstawicielstwa w Algierii, ale utrzymywanie tam pracownika to koszt około 200 tys. zł rocznie, ponadto doliczyć do tego trzeba koszt organizacji i utrzymania biura – 120 tys. zł rocznie (biuro, telefon, samochód). Dlatego, zdaniem Cz. Rolli, nie warto rejestrować polskiej firmy w Algierii, ponieważ oznacza to zbyt duże koszty i trudno jest spełnić wymogi prawne tamtejszego rynku. Lepszym rozwiązaniem jest powołanie polsko-algierskiej spółki z o.o. Wówczas koszt założenia biura, wyposażenia go, zakupu samochodu i zatrudnienia trzech osób to około 120 tys. zł rocznie. Jednak koszt ten rozkłada się na udziałowców zgodnie z wielkością wkładu. W przypadku spółki akcyjnej depozyt na kapitał zakładowy musi wynosić około 10 tys. euro, pozostałe koszty są takie jak w przypadku powołania spółki z o.o. W przypadku spółki z udziałowcem algierskim łatwiej jest uzyskać dofinansowanie na działalność czy na inwestycje ze strony państwa, a ich poziom może sięgać nawet 60% wartości inwestycji. Taki sposób działalności na algierskim rynku nie tylko minimalizuje koszty, lecz także zwiększa zyski.

Spółka musi zostać zawiązana w określonym celu, a to w przypadku eksportu jabłek z Polski może być interesujące rozwiązanie dla grup producentów owoców. Jednak taka grupa musi przeanalizować samodzielnie, co jest dla niej korzystne: udział w targach, misjach, zawiązanie spółki czy też oczekiwanie, że kontrahent z Algierii sam się zgłosi. Można także uczestniczyć w stałej całorocznej wystawie w salonach PACH (Polsko-Algierskiej Centrali Handlowej) w Algierze (jako jedna z 5, 6 firm z branży) i innych ważnych miastach Algierii. Ten sposób pokazania się na tym rynku jest tańszy niż jednorazowy udział w targach i misjach. Salon PACH działa jak przedstawicielstwo handlowe w zakresie promocji i marketingu oraz biuro do uzgodnień technicznych i technologicznych, wykorzystuje potencjał i kontakty partnerów algierskich, minimalizuje koszty poprzez możliwość uzyskania dofinansowania ze strony rządu, maksymalizuje efekty, upraszcza rozwiązania podatkowe i prawne w Polsce i w Algierii. Współpraca tam zawarta jest realizowana na podstawie umowy, co ułatwia rozwiązania organizacyjne, logistyczne i zapewnia otwarcie na oferowane produkty. Salon PACH w Algierii jest finansowany w dwóch etapach: w I etapie finansowanie jest zapewnione poprzez pokrycie części kosztów działania salonu z funduszy pozyskanych od państwa, w II etapie jest zapewnione przez prowizję od realizowanych w Algierii zamówień. Zazwyczaj wystarcza 6–12 miesięcy na przejście z jednego do drugiego etapu finansowania.

W salonie PACH przez rok prowadzona jest prezentacja oferty firmy. W tym czasie poszukiwani są klienci, nawiązywane są wstępne kontakty, prowadzone bezpośrednie negocjacje techniczno-finansowe z kontrahentami w ramach telekonferencji multimedialnych. Komunikacja z Algierią jest droga, trzeba bazować na komunikatorach internetowych. Pośrednictwo salonów PACH jest korzystne z uwagi na analizę przetargów odbywających się na terenie Algierii oraz procedur zgłaszania do nich, analizowania ich, ułatwienia logistyki dzięki posiadanym kontaktom, a także w rezerwacji hoteli, transportu czy procedur wizowych dla przedstawicieli firm.

Algierscy importerzy jabłek i warzyw mają własne grunty, budynki, magazyny, chłodnie i transport. To jest korzystne z punktu widzenia utrzymania jakości owoców i warzyw w gorącym klimacie. Taki partner może znacznie ułatwić wejście na ten rynek.

Od stycznia 2016 r. będą do Algierii wysyłane kontenery o pojemności 20 t, w których znajdą się różne produkty. Ponad 10 firm zgłosiło chęć przygotowania pilotażowych partii towarów celem zaprezentowania ich na algierskim rynku. Koszt kontenera to 5–20 tys. zł. Koszt dla firmy w zależności od wielkości partii produktu (1–2 t) to 1000–2000 zł. Jak powiedział Cz. Rolla, jest to niewielkie ryzyko dla firmy. Kontrahent w Algierii będzie miał okazję zaprezentować przesłane z Polski produkty, zbadać rynek i ewentualnie je tam sprzedać. Pieniądze ze sprzedaży powinny wrócić do dostawcy. Ryzyko w handlu istnieje zawsze, ale inaczej nie da się wprowadzić jabłek na rynek arabski. Algierczycy, będąc w Polsce, analizują ceny i nie zawsze może dojść do transakcji. Namawiam do ofensywnego działania na tym rynku poprzez wysłanie pilotażowych partii towaru, wówczas będzie to tańsze niż udział w targach i być może trafione pod względem handlu rozwiązanie – powiedział Cz. Rolla.