Polski eksport jabłek nie działa w próżni
Sebastian Szymanowski zwrócił uwagę, że handel polskim jabłkiem jest ściśle powiązany z sytuacją na światowym rynku owoców. – Handel polskim jabłkiem nie jest w żadnym elemencie oderwany od tego, co dzieje się na świecie – podkreślił. Jeśli w Europie jest nadmiar jabłek, najpierw swoje owoce zjedzą Niemcy, Francuzi czy Belgowie, którzy są przywiązani do rodzimej produkcji. Dla polskiego towaru fizycznie zostaje mniej miejsca.
Dodatkowym wyzwaniem są koszty logistyczne. Od kilku sezonów część ładunków płynie do Azji czy Afryki nie najkrótszą trasą przez Kanał Sueski, ale dookoła Afryki. – To oznacza wyższy koszt frachtu, dłuższy czas podróży i większe ryzyko – wyliczał S. Szymanowski. Do tego dochodzą droższe opakowania, paliwo, robocizna oraz kurs dolara, który od dłuższego czasu jest niekorzystny dla eksporterów rozliczających się w tej walucie.
Bliski Wschód i Indie – rynki, które płacą za jakość
Mimo tych trudności polskie jabłka mają szansę, szczególnie tam, gdzie liczy się produkt premium. Grupa Galster koncentruje się dziś przede wszystkim na rynkach Bliskiego Wschodu oraz na Indiach. – To są kierunki, które oczekują jabłka premium i są gotowe zapłacić za nie cenę premium – mówił.
W Indiach, kraju liczącym ponad miliard mieszkańców, rośnie grupa konsumentów z tzw. klasy średniej, którzy szukają towaru lepszej jakości. W ich oczach jabłka z Europy, w tym z Polski, są postrzegane jako produkt wyższej klasy niż owoce miejscowe. S. Szymanowski przywołał konkretne liczby. Przez wiele lat polscy eksporterzy uzyskiwali w portach indyjskich około 18 dolarów za buszel. Dziś jest to już ponad 20 dolarów, podczas gdy amerykańscy dostawcy dostają za ten sam buszel ponad 30 dolarów, a nawet bliżej 40 dolarów. – To pokazuje, że na tym rynku wciąż jest przestrzeń do wzrostu wartości polskiego jabłka – zaznaczył.
Co decyduje o sukcesie na dalekich rynkach?
Zdaniem Sebastiana Szymanowskiego na rynkach dalekich nie wygrywa się wyłącznie niską ceną. – Jedyną rzeczą, która naprawdę działa, jest silna pozycja oparta na marce i rzetelności – podkreślił. Chodzi o budowanie rozpoznawalnego brandu, ale także o powtarzalną jakość, terminowe dostawy i brak problemów przy kontrolach jakości w porcie docelowym.
Co więcej, polskie jabłko może korzystać ze słabości innych producentów: słabszych zbiorów w części krajów południowych, problemów klimatycznych czy chorób w sadach konkurencji. – Coraz bardziej pokazujemy, że potrafimy zrobić dobry towar i jesteśmy z roku na rok lepiej postrzegani – mówił. Warunkiem jest jednak konsekwencja. Każda nieudana partia może kosztować utratę rynku, co pokazał przykład Hiszpanii sprzed kilku lat, która po kilku słabych wysyłkach Red Jonaprinca z Polski po prostu zablokowała zakupy z naszego kraju.
Jaką strategię powinni przyjąć sadownicy i eksporterzy?
W tym kontekście Sebastian Szymanowski opisał również drogę, którą poszła jego firma. Kilkanaście lat temu zdecydowali się ograniczyć liczbę odbiorców i skupić na kilku kluczowych rynkach oraz 3–4 odmianach, w których się specjalizują. Jednocześnie budują długofalową współpracę z sadownikami, którzy obsadzają kwatery tymi samymi odmianami: głównie Galą i jej sportami oraz Red Deliciousami i Goldenem. Jeśli sadownicy chcą iść tą drogą lub opłacalnie sprzedać jabłka, zachęca do kontaktu.
Eksporter zwraca uwagę, że przy obecnym bardzo wysokim poziomie cen – rzędu 2,00 zł/kg i więcej za dobrą Galę na eksport – produkcja może być opłacalna, ale tylko przy mądrych decyzjach nasadzeniowych i dobrze policzonych kosztach. Jego zdaniem nawet przy cenie około 1,40 zł/kg dla Gali, jeśli uwzględni się pełne koszty produkcji i przechowania, jest spora przestrzeń między tą wartością a 2,00 zł/kg na marżę dla wszystkich ogniw łańcucha. Kluczowe jest ograniczenie produkcji „na chybił trafił” i odejście od spekulacyjnego myślenia, że wyjątkowo wysoka cena z jednego sezonu powtórzy się co roku.
Eksport zaczyna się w dniu zbioru
W wypowiedziach Sebastiana Szymanowskiego kilka razy powtórzyła się myśl, że sprzedaż na rynki zewnętrzne musi zaczynać się wcześnie. – Przy tonażach, które produkujemy, sprzedawać trzeba od pierwszego dnia zbiorów – podkreślił. Chodzi o to, by jak najszybciej „zająć rynek”, wysłać pierwsze partie i dać sortowniom czas na płynne przerabianie owoców. Przetwórstwo jest zawsze „na końcu” i odbierze resztę, ale nie powinno być głównym celem dla odmian, które mają potencjał deserowy.
Z perspektywy eksportu istotna jest też konsolidacja podaży. Rozdrobnienie dostawców utrudnia planowanie. Eksporter przywołał tu przykład włoskich czy francuskich organizacji producentów, które potrafiły najpierw uporządkować sytuację na rynku wewnętrznym, a następnie konsekwentnie rozwijać eksport.
Perspektywy na kolejne miesiące
Na pytanie o prognozy cenowe Sebastian Szymanowski odpowiedział z dużą ostrożnością. – Kto dziś powie, że będzie tak albo inaczej, po prostu zgadnie – stwierdził. Jego zdaniem w styczniu lepiej skupić się na jakości i realizacji własnej strategii niż na spekulowaniu, czy jabłko podrożeje o 20 czy 30 groszy.
