Gala – ustalanie cen i negocjacje z kupcami
Dużo mówimy o Gali oraz o jej cenach, ale z punktu widzenia grup i mniejszych eksporterów upłynie jeszcze nieco czasu, zanim jabłka popłyną w świat – dosłownie i w przenośni. Dziś kupcy są na etapie ustalania cen i kupowania pierwszych partii. Ta pierwsza czynność nie jest łatwa na początku specyficznego sezonu 2026/2027. Jakiś czas temu pisaliśmy, że 2/3 sadowników w naszej ankiecie wskazało, że dziś satysfakcjonowałyby ich stawki na poziomie 2,40–2,50 zł/kg za owoce powyżej 68/70 mm.
Jedni kupcy próbują oferować 1,80 zł/kg powyżej 70 mm, a inni są przekonani, że lada dzień będą zmuszeni podnieść ceny za większe jabłka. Czy nam się to podoba, czy nie, właśnie rozpoczyna się okres najbardziej korzystny dla kupujących.
Z punktu widzenia eksporterów jesteśmy w momencie oferowania Gali odbiorcom z dalekich rynków. – Ten okres jest zazwyczaj najbardziej chaotyczny. Trwa swego rodzaju „przeciąganie liny” i wydłużają się negocjacje. Kupcy nierzadko próbują zbić cenę, twierdząc, że eksporterzy z innych krajów oferują Galę taniej. To co roku codzienność przez dwa–trzy tygodnie września – wyjaśnia nam handlowiec z dużej grupy producentów.
Małe kalibry – potrzebna strategia
Nasz rozmówca zauważa, że struktura rozmiarów jabłek wygląda podobnie w Hiszpanii, Francji czy na Węgrzech. Zatem podaż w tym segmencie będzie większa w skali Europy, pomimo tego, że zbiory odmiany mają być o 9% niższe niż przed rokiem. Skupia się na Hiszpanii, gdzie większy odsetek jabłek poniżej 70 mm dodatkowo ma oparzenia słoneczne.
– Z ich punktu widzenia rodzi to konieczność szybkiej sprzedaży. Raczej nie warto oferować naszych jabłek jeszcze taniej i zwiększać podaży na globalnym rynku, tylko nieco poczekać, aż południowe kraje wyprzedadzą część Gali. Tu powinniśmy mieć spójną strategię jako branża. Nie chcę nikomu sugerować podejmowania decyzji biznesowych – dodaje handlowiec.
Ponadto zaznacza, że mniejsze jabłka lepiej się przechowują, a ich jędrność nie spada tak szybko. Tym argumentem uzasadnia swoją propozycję. Jako kraj preferujący mniejsze kalibry Gali wskazuje przede wszystkim Kolumbię, ale możliwości sprzedaży zawsze gdzieś się kończą.
Co na to Biedronka?
Są jeszcze markety, z największą siecią – Biedronką – na czele. Negocjacje ceny Gali w tym przypadku trwają i również są istotne, nawet pomimo tego, że większość Gali eksportujemy. Tak naprawdę to eksportowi zawdzięczamy lepsze ceny odmiany. Z drugiej strony markety kupują jej coraz więcej, ponieważ krajowi konsumenci coraz bardziej się do niej przekonują i tego chyba nie możemy im zabronić? Obecnie dostawcy negocjują sprzedaż jabłek w kartonach powyżej 65 mm w pierwszej klasie. Jeśli sieć na to przystanie, będzie to bardzo dobra informacja w tym sezonie.
Wrócimy do tej rozmowy
Dopiero po skupieniu i przesortowaniu symbolicznego 1000 ton nasz rozmówca chce wrócić do rozmowy o potencjalnych kupcach i większych kontraktach. Kiedy to będzie? Najprawdopodobniej na przełomie września i października. Dopiero wtedy, czyli po okresie tradycyjnego rynkowego zamieszania, będzie można powiedzieć więcej o podejściu kupujących do ofert partii o mniejszych kalibrach.
– Nasi klienci preferują przede wszystkim owoce powyżej 68 mm. Dlatego siłą rzeczy będziemy musieli szukać zbytu na mniejsze jabłka. Dziś jeszcze nie do końca wiemy, jak do sprawy podejdą najwięksi importerzy z Indii, Egiptu czy Kolumbii – podsumowuje nasz rozmówca.
