Rozproszona produkcja
Piotr Zieliński zaczął od prostego, ale wymownego obrazu struktury rynku jabłek w Polsce. Po stronie przetwórstwa mamy dziesiątki zakładów, po stronie handlu detalicznego – kilku dużych graczy, natomiast po stronie produkcji – dziesiątki tysięcy gospodarstw i bardzo dużą liczbę pośredników.
W efekcie powstaje duża dysproporcja siły negocjacyjnej. Żaden pojedynczy sadownik, ale też w praktyce żaden pojedynczy podmiot handlowy, nie jest na tyle duży, aby być równorzędnym partnerem dla dużych sieci detalicznych czy koncernów przetwórczych. To, zdaniem prelegenta, podstawowy powód słabej pozycji producentów w relacjach biznesowych.
Powierzchnia sadów rośnie, a z nią potencjał produkcji
Na podstawie danych z ARiMR P. Zieliński pokazał, że od kilku lat powierzchnia sadów jabłoniowych w Polsce systematycznie rośnie – nadal o kilka procent rocznie. Co więcej, wielu sadowników likwiduje stare, mało wydajne kwatery i zakłada w ich miejscu nowe, znacznie bardziej intensywne sady. Oznacza to, że sam potencjał produkcyjny rośnie szybciej, niż wynikałoby to z prostego przyrostu hektarów.
Prelegent szacuje, że przy „normalnym” sezonie możemy zbliżyć się do poziomu ok. 5 mln ton jabłek rocznie. Średnia z ostatnich lat wynosi ponad 40 t/ha, i to mimo że w 2024 i 2025 r. wystąpiły przymrozki, które ograniczały plonowanie. P. Zieliński zwraca uwagę, że przy obecnych technologiach nie jest problemem osiąganie 70–80 t/ha na dobrze prowadzonych kwaterach. Przy uśrednionym plonie na poziomie 50 t/ha Polska bardzo szybko przekroczyłaby nawet ten wolumen…
Polska „rozhuśtuje” cały rynek unijny
Wieloletnie dane pokazują, że łączna produkcja jabłek w Unii Europejskiej jest stosunkowo stabilna – waha się w granicach 11–13,5 mln ton. Zmiany wynikają głównie z warunków pogodowych. Zdaniem P. Zielińskiego to właśnie Polska odpowiada za większość tych wahań. Gdy w Polsce warunki produkcyjne są słabe, ceny w całej UE idą w górę; gdy są dobre – ceny spadają. Wynika to z faktu, że jesteśmy największym producentem jabłek we Wspólnocie i odpowiadamy za ponad 30% unijnej produkcji.
Produkcja dziesięciokrotnie wyższa niż krajowe spożycie
Zestawienie produkcji z krajową konsumpcją jest szczególnie wymowne. Według danych krajowe spożycie jabłek to ok. 12 kg na osobę rocznie (jeszcze kilka lat temu było to ok. 14 kg – widać więc spadek). Natomiast sama produkcja to ok. 100 kg jabłek na osobę.
Oznacza to, że produkujemy ponad dziesięć razy więcej, niż sami jesteśmy w stanie zjeść.
Eksport poza Unię Europejską waha się – w zależności od sezonu – wokół 300 tys. ton. Nawet jeśli w dobrym roku nieznacznie przekroczymy ten poziom, nie zmienia to zasadniczo obrazu. Z kolei 60–70% zbieranego w Polsce jabłka trafia do przetwórstwa.
W tym kontekście P. Zieliński zadaje pytanie: co się stanie, jeśli wolumen produkcji wzrośnie o kolejny milion ton? Czy rynek jest w stanie to wchłonąć i – co równie ważne – po jakich cenach?
Nowi i potencjalni gracze na świecie
W globalnej produkcji jabłek liderem pozostają Chiny, które produkują głównie na własne potrzeby. Drugi duży blok to Unia Europejska (wraz z Polską) z produkcją rzędu ok. 11 mln ton. Kolejnym graczem są Stany Zjednoczone (4,5–5 mln ton).
P. Zieliński zwrócił uwagę na rosnącą rolę Turcji, która do tej pory kojarzona była głównie z owocami jagodowymi i warzywami, a coraz wyraźniej liczy się również w produkcji jabłek.
Potencjalnym „nowym graczem” może być też Iran, który ma duże możliwości produkcyjne, ale z powodu sytuacji politycznej nie uczestniczy jeszcze w pełni w globalnym handlu. Jeżeli w przyszłości nastąpiłaby tam zmiana i kraj ten zostałby dopuszczony do rynków światowych, konkurencja o rynki Bliskiego Wschodu – gdzie Polska zdążyła się już zadomowić – może się wyraźnie zaostrzyć.
Przewaga kontraktowa sieci handlowych
Kolejnym problemem, na który zwrócił uwagę Piotr Zieliński, jest koncentracja handlu detalicznego w Polsce. Kilka dużych sieci dyskontów i supermarketów posiada gęstą sieć placówek w całym kraju i z roku na rok umacnia swoją pozycję.
Gdyby – jak mówi – 70–80% sprzedaży odbywało się przez targowiska i handel tradycyjny, rozproszenie po stronie handlu byłoby zbliżone do rozproszenia po stronie produkcji, a producenci mieliby większą szansę na równorzędne negocjacje. Obecna tendencja jest jednak odwrotna: udział silnie skoncentrowanego handlu detalicznego rośnie, co jeszcze bardziej osłabia pozycję rozproszonego sektora produkcyjnego.
Odmiany klubowe?
W dyskusji o poprawie sytuacji często pojawia się wątek odmian klubowych. Zdaniem Piotra Zielińskiego nie należy traktować ich jako cudownego rozwiązania. Odmiana klubowa to projekt marketingowy, wymagający nakładów, odpowiedniej organizacji, kontroli jakości i czasu. Po drodze może się też kilka razy zmienić „moda” konsumencka. Odmiany klubowe mogą więc być jednym z elementów strategii, ale nie zastąpią konieczności uporządkowania całego systemu.
Prelegent widzi też potrzebę stałej edukacji konsumentów: podkreślania prozdrowotnych właściwości jabłek, promowania krajowych owoców w kontekście śladu węglowego i „krótkiego łańcucha dostaw”. Zwraca uwagę, że w Polsce dużo mówi się o ekologii, a jednocześnie importuje się duże ilości stosunkowo tanich cytrusów, podczas gdy polskie jabłka leżą „pod ręką”. Przekonanie konsumentów do częstszego sięgania po krajowe owoce to jednak proces na lata i nie zmieni obrazu rynku w krótkim okresie.
Konsolidacja jako najważniejszy krok
W ocenie prelegenta najbardziej realnym i najszybszym środkiem, który może poprawić sytuację producentów, jest konsolidacja branży – tworzenie większych, silniejszych podmiotów po stronie podaży.
Chodzi o organizacje, które będą w stanie negocjować warunki handlowe na równych zasadach z dużymi sieciami i przetwórniami, planować produkcję i sprzedaż w skali większej niż pojedyncze gospodarstwo, a także budować markę i prowadzić skuteczny marketing.
Bez takiej konsolidacji – jak podkreśla prelegent – producenci będą stale funkcjonować „na pozycji petenta”, zależni od każdorazowej łaski rynku. Liczenie na pojedyncze sezony z niskim plonem i wysoką ceną nie stabilizuje biznesu, nie daje przestrzeni do inwestycji ani do budowania trwałej rentowności.
„Możemy robić tak jak do tej pory, albo spróbować się zorganizować”
Podsumowując swoje wystąpienie, Piotr Zieliński stwierdził, że branża stoi przed wyborem. Można nadal produkować według dotychczasowego schematu – bez jasnej wizji, co zrobić z każdą wyprodukowaną toną – i liczyć na to, że rynek sam „ułoży” sytuację.
Można też podjąć wysiłek organizacyjny: konsolidację, lepsze zaplanowanie produkcji, edukację konsumentów i bardziej świadome podejście do sprzedaży…
