Zdaniem Piotra Zielińskiego, wiceprezesa Gruppa Organic, sadownika i doradcy, mniejsze zbiory w Polsce nie wystarczą, żeby ceny automatycznie mocno wzrosły. – Sytuacja gospodarcza i geopolityczna jest bardzo niepewna. Komuś może się wydawać, co wojna w Iranie ma wspólnego z naszym rynkiem jabłek. Okazuje się, że ma bardzo dużo – mówi.
W przypadku jabłek przemysłowych wskazuje między innymi na konkurencję ze strony Chin, USA i Turcji oraz słabą sprzedaż koncentratu. W jabłku deserowym dochodzą konkurencja na rynkach zagranicznych i zapasy z poprzedniego sezonu. Rosną też koszty transportu i energii. Jego zdaniem jest jeszcze miejsce na wzrost cen, ale problem polskiego rynku jabłek nie kończy się na tym, ile dostaniemy za kilogram w tym sezonie. – Musimy przestać konkurować tylko ceną. Dzisiaj właściwie tylko taki argument mamy, a to jest za mało, żeby przeżyć – mówi.
Grupy są, ale nadal za małe
Grup producentów w Polsce nie brakuje. Problem w tym, że większość z nich nadal jest za mała, żeby mieć realną siłę w rozmowach z dużymi sieciami czy zakładami. – Żebyśmy byli równorzędnym partnerem dla tych podmiotów, powinien być w Polsce jeden, dwa czy trzy podmioty, które miałyby wolumen 200–300 tys. ton – mówi.
Dziś po jednej stronie mamy duże sieci handlowe albo kilka znaczących firm przetwórczych, a po drugiej wiele grup i jeszcze więcej pojedynczych producentów. Jeśli jeden dostawca nie zaakceptuje warunków, odbiorca może pójść do następnego. I tu pojawia się pytanie, które sadownicy stawiają od dawna: co właściwie daje dziś członkostwo w grupie? – Sadownik nie widzi w grupie większej wartości dodanej. A nie widzi jej dlatego, że grupa jest za mała – mówi wiceprezes Gruppa Organic.
Jego zdaniem ten model nie dał producentom takiej siły, jaką miał dać. Co więcej, grupy zaczęły konkurować między sobą. Sama wielkość też jednak nie wystarczy. Można zebrać duży wolumen, ale odbiorca musi jeszcze wiedzieć, co właściwie kupuje. Dlatego doradca mówi nie tylko o konsolidacji, ale również o wspólnej technologii produkcji. Jeśli duży odbiorca ma podpisać kontrakt, chce znać jakość, kaliber, poziom pozostałości, ale też mieć pewność, że umówiony towar rzeczywiście będzie dostarczany przez kolejne miesiące.
Grupa powinna też prowadzić producentów pod względem technologii, pilnować jakości i pozostałości, a przede wszystkim doprowadzić do tego, żeby oferowany przez nią towar był możliwie jednolity.
„Daję ci towar, jakość i gwarantuję dostawy”
Jako przykład sadownik podaje współpracę producentów skupionych wokół Gruppa Organic. Formalnie nie jest to typowa grupa producencka, ale od lat pracują według podobnej technologii i razem tworzą większy wolumen. – Nasi kontrahenci wiedzą, czym dysponujemy i dlatego z nami handlują. Nieraz uzyskujemy wyższe ceny kontraktowe niż jabłko na Zachodzie, bo mamy duże, jednolite partie i możemy je zagwarantować w dłuższej perspektywie – mówi wiceprezes.
Odbiorca wie więc nie tylko, ile jabłek kupi, ale też jaki to będzie produkt. – Jeżeli negocjuję kontrakt, mówię: mam taki kaliber, nie mam pozostałości, gwarantuję jakość, bezpieczeństwo i dostawy. I do tej ceny dokładam właśnie tę wartość. W konwencji tego bardzo często nie ma – tłumaczy.
Producent wie, jaki towar ma dostarczyć, a odbiorca ma pewność, że go dostanie. Na rynku konwencjonalnym jest z tym dużo trudniej. Mało która grupa zobowiąże się dziś do dostaw przez cały sezon, bo sama nie wie, ile jabłek będzie miała i jak długo sadownicy będą chcieli je sprzedawać.
Kiedy ceny zaczynają rosnąć, część sadowników zamyka komory i czeka. Klient jest, ale jabłek nie ma. Kilka miesięcy później sytuacja może się odwrócić – jabłka są, a odbiorcy trzeba szukać. – Jeżeli mamy klienta, to towar musi iść. Ktoś po stronie handlowej musi powiedzieć: dzisiaj mamy klienta i musimy sprzedać – tłumaczy doradca.
Taki model nie zadziała jednak, jeśli sadownik nie będzie widział z niego korzyści w dłuższej perspektywie. Musi wiedzieć, że jeśli dziś sprzeda wtedy, kiedy grupa ma klienta, zamiast czekać na kilka groszy więcej, to ostatecznie na tej współpracy zyska.
Trzeba podzielić marżę marketów
Największą przestrzeń do poprawy ceny dla sadownika widzi w handlu z marketami. Jego zdaniem dopiero duży podmiot, który ma odpowiedni wolumen i rzeczywiście nim zarządza, może inaczej rozmawiać o cenie. – Uważam, że w Polsce można podnieść cenę jabłka dla sadownika o 20–30 proc., pod warunkiem że uzyska się przewagę w negocjacjach. A można ją uzyskać tylko poprzez konsolidację – mówi.
Podaje prosty przykład. Jeśli przygotowane do sprzedaży jabłko kosztuje 2,50 zł/kg, a konsument kupuje je w sklepie za około 5 zł/kg, między ceną dostawcy a półką zostaje duża różnica. Zdaniem wiceprezesa Gruppa Organic silna grupa mogłaby wynegocjować dla siebie część tych pieniędzy i podzielić się nimi z producentem. – Jeżeli jabłko na gotowo kosztuje 2,50 zł, a ktoś sprzedaje je za 5 zł, to gdyby z tej różnicy dodatkowe 60–70 groszy dostał sadownik i podobną kwotę grupa, obie strony byłyby zadowolone – tłumaczy.
Dzisiaj coś takiego jest niemożliwe. Market ma wielu potencjalnych dostawców, a żadna z polskich grup nie ma takiego wolumenu, żeby jej brak rzeczywiście odczuł duży odbiorca. Nie wystarczy więc sama liczba członków czy tysiące ton zapisane na papierze. Grupa musi wiedzieć, ile ma towaru, jakiej jakości, jakich odmian i jak długo może go dostarczać. Dopiero wtedy może rozmawiać z marketem jak partner, a nie jak jeden z wielu dostawców.
Rynek nie będzie czekał
Co się stanie, jeśli nic się nie zmieni? – Rynek już wymusza zmiany, tylko my tego jeszcze nie zauważamy.
Koszty rosną, a część gospodarstw przy dzisiejszych plonach i cenach jest w bardzo trudnej sytuacji. Zdaniem sadownika nie da się przez kolejne lata działać dokładnie tak samo i liczyć, że wszystko naprawi kolejny sezon z mniejszymi zbiorami. – Albo gdzieś z czymś uczestniczysz i produkujesz pod kogoś, albo nie wytrzymujesz konkurencji. To będzie brutalne. Można mnie za to krytykować, ale trzeba nazwać rzeczy po imieniu.
Nie chodzi więc o tworzenie kolejnych grup tylko po to, żeby były. Sadownik musi wiedzieć, co zyskuje dzięki wspólnemu działaniu. Jeśli nie dostaje lepszego dostępu do rynku, kontraktu, wspólnej technologii, pewniejszej sprzedaży czy lepszej ceny, trudno oczekiwać, że będzie czuł się z takim podmiotem związany. – Integracja musi polegać na wzajemnym zaufaniu i wzajemnych korzyściach. Obydwie strony muszą coś z tego mieć – mówi doradca.
I chyba do tego sprowadza się cała rozmowa. Możemy dyskutować, czy Gala powinna kosztować dziś 2, 2,50 czy 3 zł. Dopóki jednak producenci i grupy konkurują przede wszystkim między sobą, a po drugiej stronie jest dużo większy odbiorca, trudno oczekiwać, że to sadownik będzie rozdawał karty.
