Otwieranie komór z głową, nie na raz
Podczas Konferencji Sadowniczej na TSW 2026 ciekawe spostrzeżenia na temat „Jak sprzedaje się jabłko?” miała Hanka Sobczyńska ze Spółdzielni Ogrodniczej w Grójcu (marka jabłek Amela).
Z jej obserwacji wynika, że w rejonie Mazowsza wielu sadowników opóźnia otwieranie komór – po świętach i w czasie ferii liczne gospodarstwa przesunęły ten moment na luty. Do Spółdzielni docierają informacje, że jest naprawdę wielu sadowników, którzy planują ich otwarcie w pierwszych dniach miesiąca. To stwarza pewne ryzyko.
Jeżeli zbyt wielu producentów jednocześnie poda na rynek duże partie jabłek, w krótkim czasie zwiększy się podaż, a to – jak pokazują ostatnie lata – może przełożyć się negatywnie na ceny. Dlatego Hanka Sobczyńska apeluje, aby otwieranie komór rozłożyć w czasie i ściśle powiązać je z oceną jakości – „robić to z głową, systematycznie”. Na sprzedaż nie powinny czekać szczególnie partie, co do których nie mamy 100‑procentowej pewności pod względem jakości.
Ceny jak jesienią, sezon słabszy niż poprzedni
Hanka Sobczyńska nie ukrywa, że obecny sezon jest dla producentów trudniejszy niż poprzedni. Niestety, obecne ceny jabłek są zbliżone do tych z jesieni – poprzedni sezon był dla sadowników zdecydowanie lepszy niż obecny. Dlatego radzi, aby szczególnie uważnie śledzić rynek. Jeśli pojawi się oferta zakupu, którą sadownik uzna za satysfakcjonującą, nie warto zbyt długo się zastanawiać – lepiej rozważyć sprzedaż, niż liczyć na niepewne podwyżki cen.
Czemu ceny nie rosną?
Wyjaśniając przyczyny gorszych cen, Hanka Sobczyńska podkreśla, że polskie jabłko nie funkcjonuje w próżni. Na końcową cenę wpływa również to, co dzieje się w innych regionach Europy i świata.
Jako przykład podaje rynek cytrusów. Gdy w Turcji czy Hiszpanii przymrozki lub inne zjawiska pogodowe ograniczają plony, mandarynki i pomarańcze drożeją, a wtedy część konsumentów chętniej sięga po jabłka, co poprawia sprzedaż. Jeżeli jednak południe Europy ma dobry sezon, tanie cytrusy stają się realną konkurencją dla naszych owoców – zarówno na poziomie hurtu, jak i na półce sklepowej.
Podobny mechanizm działa na rynku gruszek. Duże zapasy i silna pozycja producentów z Beneluksu powodują, że polskie owoce muszą konkurować nie tylko ceną, ale i powtarzalną jakością, a z tym – jak przyznaje – wciąż bywa różnie.
Bardzo obrazowo widać to na przykładzie odmiany Lukasówka. W Polsce utrzymanie dobrej jakości tej gruszki po przechowaniu stanowi wyzwanie. Spółdzielnia, którą reprezentuje, handluje wyłącznie owocami krajowymi i nie zajmuje się importem, ale na rynku coraz częściej zdarza się, że firmy, chcąc zaoferować zagranicznym klientom wysokiej klasy Lukasówkę, sprowadzają ją z Belgii i Holandii.
Od czasów Rosji do „każdy rok jest inny”
Jak przypomina Hanka Sobczyńska, okres intensywnego handlu z Rosją cechował się względną przewidywalnością. – Wtedy było wszystko do przewidzenia, co wyprodukujemy, to sprzedamy – wspomina. Ten model dawno się skończył. Dziś, z perspektywy osoby, która od dwóch dekad obserwuje rynek, może powiedzieć jedno: każdy sezon jest inny, zarówno pod względem popytu, jak i struktury odmian, które dobrze się sprzedają.
Ta zmienność dotyczy także bardzo konkretnych parametrów, chociażby kalibru. To, co dobrze schodzi w jednym roku, niekoniecznie powtórzy sukces w kolejnym. Dlatego, zdaniem H. Sobczyńskiej, planując sprzedaż jabłek premium, trzeba bardzo uważnie śledzić, czego w danym momencie szukają odbiorcy.
Jakie trendy?
Na tę chwilę Hanka Sobczyńska wskazuje wyraźnie trzy odmiany, które – przy odpowiednich parametrach – są na pierwszym miejscu w handlu zagranicznym. Chodzi o: Goldena w dużych rozmiarach, czyli owoce w kalibrze 80+ mm, grupę Red Delicious, także w grubych kalibrach, oraz Red Jonaprince, szczególnie na rynki wschodnie i południowej Europy.
– Trzy odmiany, które tak naprawdę można powiedzieć, że są w tej chwili na pierwszym miejscu – podsumowuje H. Sobczyńska. Zaznacza jednocześnie, że idealnie byłoby, gdyby sadownicy mogli oferować te owoce w standardzie premium, ale realia są takie, że towar w chłodniach nie zawsze odpowiada tej „wymarzonej” specyfikacji.
Białoruś – nadzieje są, ale bez złudzeń
Jeśli chodzi o Białoruś – rynek, na który wielu sadowników bardzo liczyło – Hanka Sobczyńska przypomina, że w poprzednim sezonie również wiązano z tym kierunkiem duże nadzieje, ale wysyłki nie były tak duże, jak oczekiwano.
W jej ocenie w obecnym sezonie „jakaś szansa” na handel z Białorusią istnieje, jednak nie jest to rynek, na którym można opierać główną strategię sprzedaży. Mówiąc wprost – nie nastawiałaby się na to zbyt mocno. Białoruś pozostaje jedynie kierunkiem dodatkowym.
Egipt – wymagający, ale perspektywiczny
Znacznie bardziej obiecująco wyglądają, zdaniem Hanki Sobczyńskiej, perspektywy na rynku egipskim. To właśnie tam polskie jabłko ma wciąż spory potencjał, pod warunkiem spełnienia konkretnych wymagań odmianowych i jakościowych.
Egipt preferuje przede wszystkim: Galę, Goldena oraz odmiany z grupy Jonagoldów. W późniejszej części sezonu pojawia się zapotrzebowanie także na Idareda i całą grupę Red Delicious. – Oni są w stanie zapłacić za to, ale tylko przy dobrej jakości – podkreśla H. Sobczyńska.
