Zmiany na rosyjskim rynku jabłek

    Plantpress Sp. z o.o.

    O specyfice rosyjskiego rynku jabłek rozmawialiśmy z Barbarą i Robertem Monarskimi, właścicielami firmy Alvena Sp. z o.o.,  która działa na rynku od 1997 roku i zajmuje się dystrybucją głównie świeżych owoców, a w mniejszych ilościach także warzyw. Firma specjalizuje się w dostawach jabłek, a Federacja Rosyjska jest jednym z ważniejszych kierunków dokąd trafiają owoce z centrum logistycznego Alveny  (fot. 1, 2) w Nowych Grobicach, koło Chynowa. Eksport owoców do Federacji Rosyjskiej odpowiada za około 50% obrotów firmy, która wysyła swoje produkty także na Ukrainę, do Rumunii czy krajów nadbałtyckich. W Polsce firma Alvena zaopatruje m.in. sieć supermarketów Tesco.  Właściciele dobrze orientują się w sytuacji w Rosji, gdyż z racji obowiązków służbowych często podróżują po tym kraju i przy okazji obserwują zmiany, jakie zachodzą w tamtejszym handlu oraz dystrybucji jabłek.

    Wojciech Górka: Jakie trendy w dystrybucji jabłek w Federacji Rosyjskiej uważacie Państwo za najważniejsze w ostatnim czasie?
    Barbara i Robert Monarscy: Przede wszystkim zauważamy, że bardzo ważne dotychczas w tym kraju rynki hurtowe tracą na ważności, a ten trend stał się szczególnie widoczny w tym roku. Podobnie jak na Zachodzie, także w tym kraju błyskawicznie rośnie znaczenie sieci supermarketów, co przekłada się na sytuację rynków hurtowych. Te ostatnie tradycyjnie zaopatrywały dotychczas tysiące straganów owocowo-warzywnych w całej Rosji. Obecnie Rosjanie coraz częściej wybierają  jednak zakupy w sieciach sklepów, wśród których najpopularniejsze to Piatioroczka, Pierekrostek czy Magnit.  Każda z nich ma już po kilka tysięcy sklepów wielkości działających w Polsce „Biedronek”.

    W.G.: Czy warzywa i owoce stanowią ważną grupę produktów dla rosyjskich sieci handlowych?
    B. i R. Monarscy: Do niedawna sytuacja wyglądała inaczej, gdyż rosyjskie sieci handlowe skupiały się na szerokim asortymencie towarów, ale nie było wśród nich tzw. świeżych produktów, w tym owoców i warzyw. Od jakiegoś czasu te ostatnie stają się jednak dla tych sklepów ważne i ilość sprzedawanych w sieciach owoców i warzyw rośnie bardzo szybko.   W minionych latach, pomiędzy styczniem a majem, na rynek hurtowy w Moskwie trafiało dziennie po 200-300 TIR-ów z polskimi jabłkami. Obecnie moskiewski rynek hurtowy zaczyna się „dusić”. Taka sama, co wcześniej liczba samochodów z Polski tworzy korek, który powoduje, że kolejne auta nie mogą już na ten na ten rynek wjechać. Na rynku hurtowym w Moskwie mamy do czynienia z nadmiarem towaru. W poprzednich latach podobne „korki” zdarzały się w tym miejscu może dwa razy do roku.

    W.G.: Gdzie rosyjskie sieci handlowe zaopatrują się w owoce i warzywa?
    B. i R. Monarscy: Próbują one organizować własne platformy logistyczne, ale na przeszkodzie stoją problemy celne. W Rosji wytworzyła się więc grupa miejscowych dostawców do sieci handlowych, którzy zajmują się zamawianiem towaru, załatwianiem procedur celnych oraz dostawami do platform logistycznych.
    W.G.: Jakich jabłek poszukują sieci handlowe w Federacji Rosyjskiej?
    B. i R. Monarscy: Duże jabłka, czyli owoce o średnicy ponad 80 mm (fot. 3) są w tym kraju produktem luksusowym i traktuje się je jako rarytas. Z tego powodu, w przypadku jabłek w takim kalibrze najważniejsza jest jakość.  Rosyjscy kupcy wolą więc kupować duże jabłka z Zachodu, bo ich trwałość jest lepsza od polskich. Te owoce wolniej tracą jędrność po wystawieniu na półki sklepowe. W marcu z Polski kupowano głównie jabłka o średnicy 70-80 mm.

    W.G.: Jak wyglądają wymagania jakościowe Rosjan?
    B. i R. Monarscy: Można je podsumować krotko: jabłka mają być twarde i trwałe. Trwałe, oznacza, że mają wyglądać dobrze przez 7-10 dni w handlu. Ale pamiętajmy, że transport, np. do Nowosybirska może zająć około 2 tygodni, co zniesie tylko jabłko z „kontrolowanej atmosfery” albo ‘Idared’. Póki co, nie ma jeszcze żadnych specyficznych wymagań odnośnie jędrności.  W naszej firmie zwracamy jednak uwagę na jędrność, bo wiemy, że bez niej jabłko nie wytrzyma transportu. Jeżeli jako Polska, nie chcemy sami zepsuć sobie rynku rosyjskiego, a nawet go nie stracić musimy zadbać o jakość jabłek, które wysyłamy. W tym roku polskie firmy eksportowe sprzedały na Wschód zbyt dużo owoców kiepskiej jakości. W efekcie zaczęły one szybko „puchnąć” w sklepach i po takiej nauczce rosyjskie sieci wolą teraz kupować Jonagoldy z Zachodu niż z Polski. Naszym zdaniem, jabłka z tradycyjnych chłodni powinni być wysyłane do Rosji najpóźniej do końca stycznia, a od lutego wyłącznie te z chłodni z kontrolowaną atmosferą. Tylko ‘Idareda’ z chłodni można ewentualnie oferować dłużej, mniej więcej do końca marca.

    W.G.: Czy oprócz jabłek o średnich rozmiarach widzicie państwo zainteresowanie Rosjan innym asortymentem tych owoców?
    B. i R. Monarscy: W Rosji pojawia się zapotrzebowanie na jabłka drobne, o średnicy 65-70 mm, tzw. jabłka szkolne, oferowane zarówno luzem, jak i pakowane w woreczki foliowe (fot. 4). Takie owoce są dystrybuowane w placówkach, które podlegają rosyjskiej administracji państwowej, np. szkołach, domach opieki, szpitalach itp. W przypadku tych owoców najważniejsze jest ich odpowiednie posortowanie. Jabłka mogą być drobne, ale muszą być jednakowej wielkości, bo te owoce będą rozdawane i każdy obdarowany powinien dostać podobne jabłko. Wielu polskich dostawców miało już problemy z powodu dostarczenia owoców zbyt dużych. Ogólne wymagania wobec takich jabłek można określić zdaniem: mają być trwałe, wyrównane i nie psuć się zbyt szybko. W przypadku dostaw z naszej firmy, często do samochodu z jabłkami średniej wielkości dopakowujemy po kilka palet owoców drobnych, co stanowi 15-25% partii. W tym roku ciekawostką, która okazała się w Rosji hitem – choć na niewielką skalę- z okazji Walentynek, a później Dnia Kobiet były wysyłane przez nas, pakowane indywidualnie w pudełka, polskie jabłka z napisami „Kocham cię” w języku rosyjskim (fot. 5).

    W.G.: A jak zmieniły się odmiany jabłek preferowane przez Rosjan?
    B. i R. Monarscy: Towarem masowym w sieciach handlowych pozostał nadal ‘Idared’ w kalibrze 70-80 mm oferowany w pudełkach kartonowych, tzw. teleskopach (fot. 6). Główną zaletą tych jabłek jest dla rosyjskich kupców fakt, że długo nie psują się i są odporne na transport. W przypadku owoców luksusowych, czyli o dużej średnicy widać rosnące zapotrzebowanie na jabłka o żółtej i zielonej skórce, kupowane z myślą o dekoracji stołów. Coraz większą rolę zaczyna odgrywać ‘Mutsu’, które jak się wydaje może wyprzeć z tamtejszego rynku odmianę ‘Granny Smith’. Ta ostatnia ma wśród handlowców złą opinie, bo jej owoce często wykazują objawy oparzeń skórki.  W przypadku ‘Golden Deliciousa’, bardzo ważny jest odcień skórki, która powinna być seledynowa, bardziej zielona niż żółta (fot. 7). Są jednak wyjątki. Na przykład w region Uralu trzeba wysyłać ‘Goldena’ o żółtozłotym wybarwieniu.

    W.G.: Co z najważniejszymi w polskiej produkcji odmianami o czerwonej skórce?
    B. i R. Monarscy: Coraz większą rolę odgrywa ‘Gala’. Kiedyś na TIR jabłek pakowaliśmy po 2-4 palety jabłek tej odmiany. Obecnie ‘Gala’ stanowi często nawet połowę dostawy. Rosjanie akceptują już fakt, że owoce ‘Gali’ są mniejsze i za jabłka o średnicy 65-75 mm płacą więcej niż za Jonagoldy. Naszym zdaniem, znaczenie ‘Gali’ nadal będzie w Rosji wzrastać. Spada niestety rola ‘Jonagolda’ i to po części z naszej, polskiej winy. W tym roku „wypchnęliśmy” na eksport dużo tych owoców z chłodni i rosyjskie sieci handlowe poniosły straty, bo jabłka zaczęły się szybko psuć. W efekcie kupcy podchodzą do ‘Jonagolda’ z dużą rezerwą, można nawet powiedzieć, że boją się tej odmiany. Jeżeli już zamawiają ‘Jonagolda’, to bardzo dokładnie kontrolują jego jakość, bo te jabłka mają zbyt cienką skórkę, która łatwo ulega uszkodzeniom w transporcie.
    Bardzo dobrze sprzedaje się za to na rynku rosyjskim ‘Gloster’, zarówno owoce duże, jak i średnie, bo te jabłka są czerwone, twarde i kwaskowe. A Rosjanie taki smak preferują. Drugą po ‘Glosterze’, cenioną w tym kraju odmianą jest ‘Ligol’. Konsumenci rosyjscy bardzo go lubią, ale musi być wybarwiony. Dlatego ważne jest odpowiednie zapakowanie tych jabłek. ‘Ligola’ nie wysyła się w „teleskopach’, ale w kartonach – po dwie warstwy bez wytłoczki (fot. 8). W opakowaniu ‘Ligol’ musi być – jak określają to handlowcy – „wyrolowany”, czyli ułożony rumieńcem do góry, tak, aby patrząc na opakowanie widać było czerwony kolor.
    Z innych odmian warto jeszcze wymienić ‘Elise’ i ‘Alwę’. Co ciekawe, jabłka tych odmian, zwłaszcza ‘Alwy’, lepiej sprzedają się na jesieni, niż oferowane później z kontrolowanej atmosfery. Jabłka z „kontroli” są bowiem uważane za zbyt zielone.

    W.G.: Z kim przychodzi nam konkurować na rynku rosyjskim?
    B. i R. Monarscy: Trzeba zacząć od tego, że polskie jabłko jest tym kraju odbierane przede wszystkim jako owoc masowy i tani. Dlatego konkurujemy głównie z tymi, którzy dostarczają podobny asortyment. Takim dostawcą jest na przykład Mołdawia, która w ostatnich latach nauczyła się bardzo dobrze przygotowywać owoce na eksport. Jesienią jabłka mołdawskie przypominają pod względem jakości nasze. Na szczęście w tym kraju brakuje jeszcze potencjału przechowalniczego, ale to się bardzo szybko zmienia. Polskie jabłka konkurują też z serbskimi oraz rosyjskimi. A trzeba pamiętać, że Rosjanie uważają własne produkty za najlepsze. Jabłka rosyjskie, serbskie i mołdawskie mają jednak znaczenie głównie jesienią. Zimą i wiosną Rosjanie zaczynają szukać owoców o lepszej trwałości, które poleżą przez kilka dni w sklepie. Chcielibyśmy podkreślić, że konkurencja ze strony Mołdawii i Serbii jest z roku na rok coraz silniejsza.
    Wiosną docierają też do Rosji owoce z południowej półkuli, ale po pierwsze są one za drogie, aby były masowo kupowane (jabłkiem masowo kupowanym pewnie jeszcze długo pozostanie ‘Idared’). Są one także dla Rosjan za słodkie, podobnie jak owoce z Chin. Bywają lata, w których jabłka z południowej półkuli są tanie i wtedy zabierają około 25-30% rynku (w tym roku na to się nie zanosi). Jabłka chińskie sprzedaje się natomiast w Rosji masowo na Wschód od Uralu, ze względu na koszty transportu. W tamtych regionach polskie jabłka są produktem delikatesowym i kosztują zwykle ponad 2 USD/kg.

    W.G.: Jakie zagrożenia widzą Państwo na przyszłość?
    B. i R. Monarscy: Jednym z nich jest na pewno fakt, że dawniej kupcy z rynków hurtowych nie mogli kupować dużych ilości jabłek na Zachodzie, bo brakowało sieci handlowych. Dzisiaj te ostatnie zaczynają kupować z Zachodu ogromne partie towaru i doceniają pewność: jakości, ceny, ciągłości dostaw oraz ilości jabłek oferowanych przez kontrahentów z Włoch, Holandii, Belgii czy Niemiec. Jeżeli jeden człowiek w sieci handlowej zaczyna decydować, od kogo kupi towar, może się okazać, że wcale nie wybierze jabłek z Polski. My takich gwarancji, jak Zachód kupcom rosyjskim nie dajemy. Na przykład w marcu, jabłka z „kontrolowanej atmosfery” były jeszcze praktycznie niedostępne i do Rosji trafiało tylko jabłko z tradycyjnych chłodni, którym Rosjanie byli zdegustowani. W minionych sezonach Włosi, Holendrzy czy Belgowie czekali z eksportem do Rosji, aż skończą się jabłka w Polsce. W tym roku sytuacja się zmieniła i owoce dobrej jakości zaczęły docierać do Rosji z Zachodu, co gorzej po podobnych cenach jak jabłka z Polski. Tyle, że nasze były z chłodni, a te z Zachodu z „kontrolowanej atmosfery” i często traktowane preparatem SmartFresh. Jeżeli kupiec sieci handlowej porówna trwałość takich owoców w sklepie (a to cecha najważniejsza, aby uniknąć strat) to może zdecydować, że woli jabłka z Zachodu, nawet jeżeli będą droższe od polskich.

    W.G.: Czy myśleliście Państwo, co można zrobić, aby poprawić jakość polskich jabłek wysyłanych do Federacji Rosyjskiej?
    B. i R. Monarscy: Polskie sadownictwo czeka prawdopodobnie kryzys. Jesteśmy odgrodzeni od naszego największego rynku zbytu – Rosji – barierami celnymi i biurokratycznymi. Nasi konkurenci są coraz silniejsi. Jeszcze do gry nie włączyła się Ukraina, ale mamy informacje, że również ten kraj zacznie niedługo walczyć o rynek rosyjski.
    Obecnie brakuje pomysłów, w skali polskiego sadownictwa, co robić dalej. Sądzimy, że obecna sytuacja wymaga współdziałania organizacji eksporterów, związków sadowników, grup producentów oraz administracji państwowej i samorządowej w celu opracowania strategii działania na najbliższe lata. Pojedyncze firmy nie są w stanie niczego zmienić. Alternatywą jest działanie „niewidzialnej ręki rynku”. Jak okrutne może być to działanie pamiętamy doskonale.
    Jesteśmy trochę uśpieni niezłą koniunkturą trwającą już od co najmniej 10 lat. Niestety gospodarka europejska jest dynamiczna, uwarunkowania zmieniają się szybko i ci, którzy nie potrafią się dostosować, zostają w tyle. Tylko wspólne działania ludzi związanych z polskim sadownictwem mogą dać szansę na następne lata dobrej koniunktury.

    W.G.: Na koniec chciałbym zapytać, czy uważają Państwo, że reklama polskich jabłek mogłaby poprawić ich wizerunek w Rosji?
    B. i R. Monarscy: Obecnie bardzo obawialibyśmy się takich działań. Najpierw musimy poprawić jakość owoców, które tam eksportujemy. Dopiero wtedy może przyjść czas na tego typu działania marketingowe. Jeżeli obecnie zaczęlibyśmy w Rosji reklamować polskie jabłka jako smaczne, zdrowe i dobrej jakości, a równocześnie tamtejsi klienci mieliby w handlu do dyspozycji to co dotychczas, zupełnie stracilibyśmy wiarygodność.

    W.G.: Dziękuję za rozmowę.

    fot. 1-8 W. Górka