Dlaczego ceny jabłek nie rosną? Jaką rolę odgrywają jabłka w asortymencie sieci handlowej? – Przez niemal 5 lat pracowałem w największej sieci handlowej w Polsce, z czego ponad 3 lata jako kupiec. Zajmowałem się kontraktowaniem towaru i dostaw do sieci oraz odpowiedzialny byłem za sprzedaż. Dziś mogę opowiedzieć więcej o tym, jak wygląda rzeczywistość współpracy z sieciami – mówi p. Maciej Wójtowicz.
Na wczorajszej konferencji zorganizowanej przez TRSK w Lublinie bardzo dużo emocji przyniosło wystąpienie p. Macieja Wójtowicza (Fruits2Retail), który przez kilka lat był kupcem dużej sieci handlowej, a dziś zajmuje się doradztwem na polu handlu z sieciami. Chociaż rzeczywistość jest dosyć brutalna, warto przeczytać, jak wygląda ona „z drugiej strony”.
– Przez niemal 5 lat pracowałem w największej sieci handlowej w Polsce, z czego ponad 3 lata jako kupiec. Zajmowałem się kontraktowaniem towaru i dostaw do sieci oraz odpowiedzialny byłem za sprzedaż. Przez większą część tego czasu kupowałem jabłka, współpracując z ponad 20 grupami producenckimi. Współtworzyłem również projekt dostaw od lokalnych producentów bezpośrednio do sieci. Dziś mogę opowiedzieć więcej o tym, jak wygląda rzeczywistość współpracy z sieciami – rozpoczął p. Maciej Wójtowicz.
Rola jabłek w asortymencie sieci handlowej
Kupiec odpowiadający za kategorię jabłek jest rozliczany z szeregu wskaźników: sprzedaż ilościowa, wartościowa, marże, likwidacja czy udziały w rynku. Jabłka w asortymencie sieci handlowej generują duże wolumeny sprzedaży. Są produktem, który podbija ilość sprzedawaną przez sklepy i sieci handlowe. Co więcej, przez ostatnie lata mieliśmy do czynienia z produktem, którego jest dużo i który jest relatywnie tani ze względu na niewystarczający popyt. Sieci handlowe wykorzystały tę sytuację rynkową.
„Przez ostatnie dwa lata jabłka były traktowane jako produkt przeciwdziałający inflacji i budujący wizerunek konkurencyjności cenowej sklepu. Sieci poszukiwały produktów, których ceny nie ulegną zmianie i jabłka stały się właśnie takim produktem. Podczas gdy wiele osób zastanawiało się, dlaczego ceny jabłek nie rosną – sieci handlowe chciały pokazać konsumentom, że nadal można zrobić w nich tanio zakupy…” – mówi.
Duża podaż i niska cena wynikająca z niewystarczającego popytu sprawiły, że jabłka stały się produktem promocyjnym. Sieci handlowe opierają swoją działalność na cyklach promocyjnych i często prezentują różne produkty w promocji. W efekcie w ostatnich latach widzieliśmy promocje jabłek w gazetkach sieci handlowych niemal co tydzień…
Współpraca z siecią
Kolejnym aspektem jest przebieg współpracy z sieciami handlowymi. Jak to wygląda? – Obrazuje to doskonale pewne zdanie, które usłyszałem od kupca na początku mojej ścieżki zawodowej. „Wiele nie oczekuję, wystarczy dowieźć towar w ustalonej ilości, cenie, zgodnie ze specyfikacją, do określonego miejsca i w określonym terminie”. Za tym kryje się dużo pracy, ale właśnie do tego można sprowadzić oczekiwania kupca w sieci handlowej – chodzi o realizację ustalonego harmonogramu dostaw – mówi. W rozmowach między kupcem, a potencjalnym dostawcą pojawiają się różne pytania, ale z punktu widzenia kupca istotne jest, czy dostawca będzie w stanie zrealizować ustalony plan.
Oczywiście, jako jeden z ważniejszych elementów oferty handlowej pojawia się pytanie o ceny. Ale oprócz niej liczy się też dostępność asortymentu w trakcie sezonu, certyfikaty jakościowe, infrastruktura czy charakterystyka dostawcy.
Obecnie obserwujemy trend, w którym sieci handlowe chcą być jak najbliżej producenta. Oczywiście rolę odgrywa cena, gdyż eliminując pośredników sieć handlowa może kupić taniej. Natomiast istnieje także przekonanie, że producent deklarujący dostawę danego towaru o określonej specyfikacji ma większą szansę na realizację swojej obietnicy niż firma handlowa dzięki temu, że producent lepiej zna produkt którym dysponuje.
Zdaniem p. Macieja, warto mieć na uwadze, że sieci handlowe muszą sprzedać produkt w takiej formie, jaką chce konsument, a nie jaką wymyślili dostawcy. – Często próbowano dostarczać towary poza normami specyfikacji, np. mówiąc, że w Indiach lubią małe jabłka. Fajnie, ale jesteśmy w Polsce i kupiec potrzebuje towaru dla polskiego konsumenta. Próby odgórnej zmiany zachowań konsumentów są skazane na niepowodzenie – dodaje. Sieci handlowe mają swoje standardy i wymagania oraz muszą sprzedać towar dalej. Dlatego należy dostosować się do tych oczekiwań i nie próbować narzucać swoich pomysłów na siłę.
Cena nie pokrywa kosztów produkcji
„Niestety, w przypadku jabłek bardzo często słyszałem argumenty, że cena nie pokrywa kosztów produkcji. Jednak kupcy w sieciach handlowych nie podniosą cen, gdyż ich rolą jest kupować towary w cenach rynkowych. Jeżeli cena transakcyjna jest poniżej kosztów wyprodukowania, to żaden z kupców z własnej woli jej nie podniesie. Wynika to z ultrakonkurencyjnego rynku sieci handlowych, które walczą o każdy grosz” – mówi p. Wójtowicz.
Bardzo dużo emocji wzbudza kwestia cen jabłek w sieciach handlowych. – W mediach sadowniczych czy na Facebooku można znaleźć dwie perspektywy. Jeśli ktoś widzi promocję z jabłkami po 2 złote, uznaje to za deprecjonowanie wartości produktu. Jeśli zaś jabłka są po 4 złote, robi się prostą kalkulację: sprzedaję za 1 złoty, oni za 4 – gdzie są te 3 złote?
Chciałbym dodać, że cena sprzedaży jabłek w markecie to pewna średnia, ponieważ sieci handlowe działają na podstawie cykli promocyjnych. Sprzedają przez pewien czas w cenie regularnej i ilościach regularnych oraz przez pewien czas w cenie promocyjnej i ilościach promocyjnych – wyjaśnia. Cena jabłek w sieciach handlowych jest więc średnią mierzoną w okresach tygodniowych czy miesięcznych i zawsze będzie gdzieś pomiędzy ceną regularną a ceną promocyjna.
Czy warto współpracować z siecią?
Na pytanie, czy warto współpracować z siecią handlową, odpowiedź brzmi: „to zależy”. Jeśli mamy towary przeznaczone na rynek krajowy i obecnie sprzedajemy je przez pośrednika do sieci handlowej, współpraca z siecią może być drogą do zarobienia więcej. Warto jednak rozważyć rentowność takiego przedsięwzięcia. – Decyzja o współpracy z siecią handlową powinna być uzależniona od realnej rentowności oraz świadomej analizy kosztów i korzyści – podkreśla p. Wójtowicz.
Po pierwsze, ile więcej mogę zarobić? Nie wszystkie sieci płacą tak samo. Może się zdarzyć, że ktoś, współpracując z siecią X przez pośrednika, przeszedł do sieci Y bezpośrednio, a ostateczna cena okazała się taka sama. Jest to wówczas rozczarowujące dla dostawcy.
Z drugiej strony trzeba zadać pytanie: w jakim stopniu jesteśmy gotowi spełnić wymogi sieci handlowej? Jeżeli obecnie jesteśmy na etapie sprzedaży jabłek w skrzyniach, czeka nas duży nakład pracy, aby osiągnąć poziom przewidywany przez sieć handlową. Niektórzy sadownicy już sortowali jabłka dla sieci, a jedyna różnica polegała na zmianie nazwy firmy na dokumentach dostawy. Dla nich krok w kierunku sieci handlowej był mniejszy i odnieśli większe sukcesy.
Za handlem z sieciami przemawia natomiast pewność co do płatności. „Niestety, mówimy o tym, że sieci są dobre, bo pewnie płacą. Chciałbym, żeby płatność za dostarczony towar była oczywista u wszystkich kontrahentów i nie trzeba się o nią dopominać, ale niestety jest inaczej i pewność płatności za dostarczony towar wciąż jest dużym plusem pracy z siecią”– mówi.
Podsumowując, należy zastanowić się, ile więcej mogę zarobić i ile mnie to będzie kosztować. Warto uwzględnić również koszt własnego czasu, gdyż doświadczenia pokazują, że naprawdę trzeba się w to zaangażować – wysłać ofertę, dopilnować awizacji, zmienić awizację. Należy być aktywnym i odpowiadać sprawnie na zapytania kupca.
