To smutne, ale w Polsce niemalże jedyną formą konkurencji jest żonglowanie ceną. Gdy podaż danego gatunku na rynku jest bardzo duża, nierzadko trwa wyścig w obniżaniu cen hurtowych. Kolejne przykłady udowadniają, że w ten sposób nie zdobędzie się klientów, ani nie sprzeda więcej.
Dwa przykłady
Najlepszym przykładem na to, że cena nie jest najważniejsza podczas zakupów owoców czy warzyw była sytuacja na rynku jabłek wiosną i latem 2020 roku. Idared w maju kosztował ponad 4,00 zł za wagę w skrzyni, a na targowiskach czy w sklepach widywaliśmy ceny powyżej 7,00 czy 8,00 zł/kg. Były to czasy Covid-u, ale mimo tego ceny detaliczne nie odstraszały konsumentów.
Obecnie podobną sytuację obserwujemy na rynku śliwek. Ceny detaliczne rosną, ale nie odstraszają one klientów. Owoce cały czas znajdują swoich nabywców. Oczywiście zawsze jest cena graniczna, która ograniczy popyt. Niemniej, jak widać nie została jeszcze osiągnięta, pomimo galopującej inflacji i coraz bardziej przemyślanych zakupów.
Obniżanie cen nie zwiększa konsumpcji
Spójrzmy na to z innej strony. Gdy podaż śliwek jest większa niż w tym sezonie to sadownicy na rynkach hurtowych systematycznie obniżają swoje oczekiwania cenowe. Jak wielokrotnie podkreślamy w licznych publikacjach i mówi to wielu producentów, obniżanie ceny nie zwiększa sprzedaży czy konsumpcji! Poza tym często jest tak, że sadownicy sprzedają taniej, a ceny detaliczne pozostają niezmienne. Wówczas zyskuje pośrednik.
Dlaczego tak się dzieje? Jest jakiś określony wolumen owoców, który można płynnie sprzedać na polskim rynku. W związku z tym każdy detalista wie, że przez dwa dni jest w stanie sprzedać przykładowo 14 „plastików” śliwek. Czy w hurcie owoce te będą kosztowały 1,00 czy 4,00 zł kupi mniej więcej tyle samo, bo więcej nie będzie w stanie sprzedać. Jeśli dostępność będzie bardzo ograniczona, a cena rekordowo wysoka to dopiero wtedy kupi mniej.
W przypadku bardzo dużej podaży nie można też krytykować sadowników. Każdy chce sprzedać wyprodukowane owoce, więc spadają oczekiwania cenowe. Jest to naturalny mechanizm rynkowy.
Zwiększyć konsumpcję
Zwiększyć konsumpcję możemy przede wszystkim przez poprawę jakości owoców na sklepowych półkach. Tego dowodzą liczne badania preferencji konsumentów. Wszyscy przecież kupujemy oczami. Po drugie, możemy to zrobić przez marketing i reklamę. Te dwa działania są prostsze, jednak wymagają dużych nakładów finansowych. Ze wspomnianych badań konsumenckich wynika również, że cena owoców jest podczas zakupu owoców dopiero 2 lub trzecim kryterium zakupu. Warto o tym pamiętać, jak również o tym, że za 10 zł mniej na skrzynce, detalista nie kupi 5 kolejnych skrzynek.
